Tras ser elegida como la mejor empresa de España en la categoría “The New Business of The Year Award”, Clicars ha ganado la competición de negocios más grande y prestigiosa de Europa, en la que han participado 112.000 empresas de 34 países.
En solo dos años, esta empresa ha revolucionado el negocio tradicional de la venta de coches convirtiéndose en el líder europeo en venta online. Todos los coches disponibles en esta plataforma son “kilómetro 0” o seminuevos (lo que ellos llaman “de buena mano”) y no han sufrido ningún accidente estructural. Clicars ha puesto en marcha un centro neurálgico y logístico en Madrid y ha abierto en Barcelona la primera tienda a pie de calle sin coches físicos, en un proyecto pionero a nivel nacional.
“La mejor forma de ser millonario es resolver el problema de un millón de usuarios”
Pablo Fernández, CEO y co-fundador de Clicars
Tenemos la oportunidad de entrevistar a uno de los jóvenes empresarios más brillantes de nuestro país y no desaprovechamos la ocasión para intentar descubrir cómo un madrileño de 38 años, consultor y nadador amateur, ha conseguido crear la plataforma líder en la compra-venta de coches por internet, Clicars.
Pablo Fernández, al que muchos conocen como “el niño prodigio de Carabanchel”, revolucionó la compraventa de vehículos de segunda mano por internet cuando en 2016 creó, junto a su amigo Carlos Rivera, la plataforma de venta de coches que facturó 5 millones en sus 12 primeros meses de funcionamiento y siguen liderando las ventas online. No venden cualquier coche, están especializados en vehículos con pocos años y pocos kilómetros, lo que ellos llaman “coches de buena mano”. Permiten al vendedor hacer todo el proceso sin moverse de su casa, y posiblemente ese sea uno los secretos de su éxito, pero ya que lo tenemos al teléfono, vamos a intentar que nos lo cuente él mismo:
Pablo, ¿qué es Clicars y cómo funciona?
Tradicionalmente, cuando alguien quería comprar un vehículo utilizaba los canales tradicionales, acudía a un concesionario o lo compraba a un particular. Lo que nosotros hemos querido es añadir el canal digital. El consumidor está cada vez más digitalizado y, ¿por qué no comprar directamente a través de internet?
El otro fundador de Clicars, Carlos Rivera, y yo, habíamos pasado bastante tiempo en Estados Unidos, y allí vimos cómo algunas empresas estaban revolucionando el modo en que se vendían tradicionalmente los coches. Ya no es el cliente el que va al concesionario a ver el coche, ahora es el coche el que va a casa del cliente. Con esta opción te ahorras todos los costes de infraestructura relacionados con las exposiciones, envías directamente el coche a casa del cliente con una garantía de 15 días o 1.000 km, lo que antes suceda, y creando esta confianza online hemos conseguido en menos de dos años vender más de 1.000 vehículos, facturamos 5 millones en nuestro primer año, en 2017 cerramos con prácticamente 15 millones. Seguimos creciendo con un grupo de más de 50 personas, cambiando la forma en que se venden los coches con la digitalización, eliminando la necesidad de hacer visitas físicas, y añadiendo la confianza que tradicionalmente le ha faltado a un sector de más de 10.000 millones de euros que hasta ahora vivía con un modelo tradicional con concesionarios físicos a los que tienes que ir a ver el coche. Nosotros vimos que hay estudios que reflejan datos como que el 30% de la gente prefiere ir al dentista antes que a un concesionario, y que el proceso tradicional está basado en el contacto con el comercial más interesado por su comisión más que por asesorarte. Nos dimos cuenta de que el cliente está cambiando, tiene cada vez más poder y más información que le llega a través de internet, que en muchos casos llega al concesionario con más información que los propios vendedores. Internet abre una puerta a los compradores para que directamente puedan comprar desde el sofá de su casa, pero con la garantía de tener una empresa detrás que certifica todos los vehículos y que responde en la posventa.
No habláis de venta de vehículos segunda mano, sino vehículos de “Buena Mano”. ¿Qué tipo de coches vendéis en Clicars? ¿Incluís cualquier vehículo sin tener en cuenta edad ni kilómetros?
Vendemos vehículos seminuevos o kilómetro cero de más de 40 marcas. Todos sabemos que cuando compramos un coche nuevo, antes de salir del concesionario ha perdido el 21% de su valor, el correspondiente al impuesto del IVA, y los primeros años sufre una gran depreciación. Nosotros vendemos coches con 1 o 2 años y hasta 130.000 kilómetros, que están un 40% más baratos que un coche nuevo. Son coches con el mantenimiento al día, kilómetros garantizados, ningún accidente estructural, han pasado una certificación de 230 puntos de control y le damos el sello de buena mano. Estás comprando un coche seminuevo, kilómetro cero y con muy pocos kilómetros, y te vas a ahorrar entre un 30 y un 50% sobre el precio nuevo.
Lo vísteis claro desde el principio, ¿no? Tengo entendido que vienes del sector de la banca, y el otro fundador, Carlos, era directivo del sector automovilístico. ¿Qué tiene que tener una idea de negocio para dejar vuestros trabajos estables y lanzarse a la incertidumbre de emprender?
Sobre todo, resolver la necesidad del cliente. Hay una frase que se dice en Estados Unidos: “La mejor forma de ser millonario es resolver el problema de un millón de usuarios”. Hay muchos emprendedores que se centran en el producto pero poco en el cliente. Tienes que escuchar mucho al cliente, saber cuál es su necesidad y luego desarrollar un producto que irá evolucionando, porque la flexibilidad y agilidad son claves en la primera fase de emprender.
Lo que a nosotros nos hizo lanzarnos es que claramente vimos que era un mercado muy grande, muy fragmentado, con mala experiencia de cliente y poco digitalizado. Por así decirlo, la tormenta perfecta. En un principio no sabíamos cuál era el producto que finalmente iba a salir, pero sí vimos un cóctel perfecto para una revolución, y que es un sector que creemos va a cambiar mucho en los próximos años.
Yo era vicepresidente ejecutivo del Banco Santander, tenía experiencia en Estados Unidos porque éramos una entidad financiadora de coches, y vimos que había plataformas allí que estaban funcionando muy bien, por así decirlo, que eran como el Amazon de los coches. No había nada parecido en España y Carlos y yo decidimos lanzarnos. Somos amigos desde hace 10 años, hemos estudiado MBA y trabajado en las mismas empresas. Creo que es importante tener ese partner porque el equipo es fundamental, pero sobre todo fue esa necesidad del cliente por lo que dijimos: aquí hay una oportunidad.
Para emprender tienes que lanzarte al 100%, dejamos nuestros trabajos, invertimos nuestros ahorros, tuvimos suerte de convencer a otros inversores para levantar una ronda de 1 millón de euros prácticamente en dos meses después de lanzarnos. Eso nos permitió crecer muy rápido. El capital es importante para crecer, pero lo más importante es que todo empiece con una necesidad de un cliente insatisfecho, un proceso que puede mejorar o una experiencia de cliente subóptima. A partir de ahí empiezas a desarrollar un producto por el cual el cliente es capaz de pagar una cantidad superior a lo que te cuesta conseguirlo. A partir de ahí tienes una empresa.
Queríais cambiar la forma de vender vehículos de segunda mano, poco clara y difícil. ¿Qué aporta Clicars con respecto a otras plataformas de venta?
Otras plataformas de clasificados actúan como un puro marketplace donde te ponen en contacto. Tienes todo el mercado pero tienes que contactar con el vendedor, nadie te asegura que los kilómetros sean reales, hay un problema de atención en la posventa y nadie te ayuda con la financiación… El cliente está demandando que le ayudes con el proceso, no solo a encontrar el coche, sino también en la garantía, el seguro, la financiación, la documentación… y que sea un servicio completo. Clicars lo hace.
En el caso de que quieras vender tu coche, nosotros ofrecemos una fórmula de hacerlo desde tu casa. Entras en clicars.com, metes los datos de tu coche, te llamamos en 24 horas, te damos un precio que no va a cambiar, y cuando quieras nos desplazamos directamente a tu casa, te pagamos en el acto transfiriendo el dinero a tu cuenta bancaria, nos llevamos tu coche, lo transferimos telemáticamente a Tráfico, con lo cual, consigues vender tu coche sin moverte de casa en menos de 24 horas.
Existen muchas fórmulas en el mercado pero esa combinación de comodidad unida a la seguridad, tranquilidad y confianza que te da un partner que no te va a regatear ni fallar, y que te va a hacer el pago correctamente, nos ha hecho diferenciarnos y nos ha hecho crecer.
Parte del equipo Clicars
La calidad es uno de vuestros mayores puntos fuertes. Verificáis hasta 230 puntos de control, vuestros coches cuentan con un año de garantía y un compromiso de devolución en siete días o 1.000 kilómetros. ¿El comprador puede probar el coche antes de comprarlo?
Esto es muy importante y nos dimos cuenta desde el principio. En clicars no hace falta pagar todo el dinero para ver el coche. Simplemente con una reserva de 290 euros enviamos el coche a cualquier parte de España en 48 horas, y si no estás satisfecho o no te gusta el coche, te devolvemos el dinero.
No es lo mismo comprarte unos zapatos o un vestido por internet, que te cuestan 50 o 100€, que gastarte 15.000-20.000€ en un coche. Apretar el botón y que te envíen un coche a casa da miedo, todavía. Pero lo que vimos es que hay que acompañar al cliente en el proceso porque la compra de un coche es la segunda compra más importante de nuestra vida, por detrás de la vivienda, y evidentemente, quieres verlo. Nos ha sorprendido que el 95% de quienes hacen la reserva terminan comprando el coche.
Cada vez hay más clientes que confían en nosotros y directamente nos hacen una transferencia total. La opción de prueba durante 15 días o 1.000 km es algo que muchos concesionarios no hacen. Nosotros vendemos vehículos que están prácticamente nuevos, los usas durante 15 días, nos los puedes devolver y te pagamos exactamente igual. Eso no lo hace ningún concesionario en España. Esa confianza hace que tengamos menos de un 2% de cancelaciones. En este sector hay que ayudar al cliente en ese viaje a la digitalización evitando los temores y las dudas que tiene, que son normales.
¿Qué tipo de vehículo es el más demandado?
Los coches híbridos son los más demandados, y en cuanto a las marcas, vemos una preferencia por las marcas alemanas, que son coches más fiables, y los asiáticos que también tienen mucha fiabilidad y muchos años de garantía. Aunque vendemos todo tipo de vehículos y no estamos atados a una marca o modelo.
¿Tenéis un perfil de cliente tipo?
La media de un comprador en España es alguien de 50 años. La media de edad de nuestro cliente es de 39 años. Es un cliente más digital, acostumbrado a comprar por internet. España ha avanzado mucho en el comercio electrónico que representa 1,8% del PIB, igual que en Estados Unidos, y pensamos que el consumidor español va más rápido de lo que las empresas están haciéndolo. Por ejemplo, en nuestro caso, vendimos un millón de euros en la semana del Black Friday, algo impensable hace unos años.
Hablamos de marketing estratégico, Pablo. ¿Cómo se posiciona una web para conseguir llegar a casi 100.000 usuarios?
El mejor marketing es empezar de cero y hablar tú mismo con todos los clientes. Las primeras transacciones las hicimos Carlos y yo, solos. Hay muchos emprendedores que están en la atalaya de su oficina, haciendo cábalas mentales acerca de lo que creen que quiere el cliente.
Al principio del lanzamiento de un proyecto hay que olvidarse del producto y simplemente hay que centrarse en escuchar a los clientes. Una vez has encontrado cuáles son los puntos de dolor o las cosas a mejorar, es cuando hay que escalar. Es entonces cuando empiezas a hacer marketing digital, a invertir en Google, Facebook… para atraer tráfico. Pero eso viene después. Muchas startups mueren porque se centran en escalar y atraer usuarios antes de escuchar a los clientes para ver si el producto es el adecuado.
¿Cuál es vuestro modelo de negocio? ¿Cómo obtenéis beneficios?
Muy sencillo. Compramos los coches a un precio y los vendemos más caros. Tenemos un margen y vendemos una serie de servicios como financiación y seguros con partners que nos dan una comisión. Esos son nuestro margen y nuestros ingresos y el secreto de este negocio es rotar el vehículo. Nosotros vendemos el coche entre 40 y 50 días cuando la media del sector está en 90-100 días. Para que os hagáis una idea, el índice de rotación de Amazon es también de 40 días. Es decir, tenemos un índice de rotación muy rápido y eso lo consigues gracias a una inteligencia de negocio a la hora de comprar los vehículos. Tenemos científicos de datos y programadores que desarrollan algoritmos que te dicen el precio que tienes que pagar por cada coche. Eso te da una ventaja competitiva en un sector muy tradicional en el que se toman decisiones en base a intuiciones y experiencia.
La facturación acumulada supera los 20 millones. Hubo unos meses en los que llegamos a ser rentables, pero como la mayoría de las startups, cuando están en un proceso de aceleración del crecimiento, estamos sobreinvirtiendo contratando programadores, científicos de datos y profesionales de marketing para escalar. El objetivo que hemos anunciado para el 2020 es vender más de 10.000 coches y ser el número 1 de la compraventa de coches en España.
Habéis sido finalistas de South Summit, conseguido el Premio RTVE a Empresa Emergente y el 95% de nuestros clientes valoran su experiencia en Clicars con 5 estrellas. ¿Cuál es el futuro de Clicars?
Acompañar al cliente en este viaje de movilidad. Muchas startups consiguen esa primera fase de demostrar que hay necesidad de un producto y de obtener los primeros clientes, pero nosotros ahora estamos en una fase en la que muchas startups mueren, que es la fase de escalar. Y esa fase requiere hacer ciertos cambios que van en contra del espíritu de startup inicial de locura y caos armónico que hace que sea muy ágil. Estamos en el momento de crear los procesos, estructuras y mandos intermedios. Esto supone un gran reto, pero yo defino emprender como lanzarse desde un gran precipicio y aprender a volar mientras vas bajando. Todo es un aprendizaje constante y cada fase es empezar de cero, muy refrescante, y el mayor reto que tenemos es escalar. Estamos muy contentos con esos 20 millones de facturación pero queremos hacer mucho más. El mercado es muy grande y queremos convertirnos en el número 1 de la venta online de coches en España y en el referente natural. Cuando alguien piense en comprarse un coche sea como la marca de confianza y de calidad que te venga a la mente. En eso tardaremos unos cuantos años y en eso estamos, en ejecutar, que es lo más importante para una startup.