![\"\"](\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/titulo_libro.jpg\")
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Jacinto, este libro es el resultado de tu experiencia trabajando con y para multinacionales pero tambi\u00e9n con pymes. \u00bfQu\u00e9 cuentas en \u00e9l y qu\u00e9 pretendes aportar al lector?<\/h3>\n
“Objetivo: vender m\u00e1s” es una propuesta que pretende cubrir todos los aspectos que al gestor de un punto de venta, ya sea una pyme o una gran empresa, le preocupan en su d\u00eda a d\u00eda. Por ese motivo abarca temas desde liderazgo y recursos humanos a fidelizaci\u00f3n de clientes o an\u00e1lisis de indicadores comerciales.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/puntos.jpg\")
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En sus 365 cap\u00edtulos, uno por cada d\u00eda del a\u00f1o, hablas de ventas desde muchos puntos de vista. \u00bfA qui\u00e9n va dirigido este libro, a vendedores, gerentes de pymes, grandes empresarios\u2026?<\/h3>\n
Como antes comentaba, est\u00e1 muy orientado a gerentes, jefes de departamento, directores y mandos intermedios e incluso directivos que desean tener una perspecitva muy pr\u00f3xima al terreno, etc. M\u00e1s enfocado a vendedores publiqu\u00e9 anteriormente “C\u00f3mo vender m\u00e1s en tu tienda en una semana”, que igualmente fue muy bien recibido por gestores y responsables comerciales.<\/p>\n
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Jacinto, con la lectura de tu libro \u201cOBJETIVO: VENDER M\u00c1S\u201d, el lector obtiene una serie de ideas que le ayudan a conseguir el mejor resultado con el gasto m\u00ednimo de recursos. \u00bfCrees que todo el mundo puede vender o hay habilidades que son innatas y no se pueden aprender?<\/h3>\n
As\u00ed es. Una de mis filosof\u00edas es que el m\u00e9rito pasa por vender lo m\u00e1ximo posible con la menor inversi\u00f3n necesaria, ya que muchas empresas tienen pocas opciones de inversi\u00f3n. Pienso que todo el mundo puede vender, pero tambi\u00e9n opino que de manera innata debe haber esa chispa en los ojos hacia el comercio y el trato con clientes. A quien no le guste el contacto con clientes, desde luego que tiene un handicap importante<\/strong>.<\/p>\n Se puede vender, pero no vender bien. Muchos malos vendedores recurren a no decir toda la verdad o incluso a inventarse algo con tal de que cierto producto o servicio tenga mejor venta. Si el producto no es el adecuado para el cliente, ya sea por mal producto o porque no es el que el cliente necesita, la mejor venta es precisamente la “no venta” y orientar la situaci\u00f3n hacia otra opci\u00f3n.<\/p>\n Esto es muy habitual: el “despachador”<\/strong> se limita a tomar un pedido, no hace ning\u00fan esfuerzo comercial salvo el de entregar aquello que el cliente pide expl\u00edcitamente. El vendedor, que se dedica a vender, establece una relaci\u00f3n con el cliente basada en otros factores y se centra en cubrir las necesidades del cliente de la mejor manera posible.<\/strong> El despachador es totalmente prescindible en nuestras empresas, mientras que el vendedor que construye relaciones es un importante valor para cualquier organizaci\u00f3n.<\/p>\n Por mi experiencia, en primer lugar el gran fallo es carecer de un plan<\/strong>. Por otra parte las peque\u00f1as empresas muchas veces subestiman su poder de fidelizaci\u00f3n y cercan\u00eda en un contacto m\u00e1s directo con el cliente. Son muchas las que piensan que si no son las m\u00e1s baratas no tienen nada que hacer en el mercado, pero esto no es as\u00ed. Es importante estar en precio de mercado, obviamente, pero huyendo de ser el m\u00e1s barato. En este trato directo las pymes tienen mucho que decir y es su principal ventaja competitiva en muchos casos.<\/p>\n Cada vez que un peque\u00f1o empresario me escribe contando las mejoras y novedades que ha introducido en su negocio tras leer alg\u00fan libro m\u00edo, o un art\u00edculo, un v\u00eddeo de YouTube o incluso ha asistido a una de mis conferencias, me doy cuenta de la gran cantidad de personas que est\u00e1n dispuestas a hacer cambios pero que no han encontrado la inspiraci\u00f3n necesaria. As\u00ed pues si, pienso que muchos quieren cambiar, aunque hay muchos otros que est\u00e1n dispuestos a no hacerlo pensando que la culpa de sus malos resultados es de un tercero, l\u00e9ase multinacionales, centros comerciales, Amazon, gobiernos… En muchos casos hay una importante dosis de falta de visi\u00f3n acerca de la realidad de las cosas y nuestra responsabilidad en ellas.<\/p>\n Si, sin duda. Como bien dice el profesor Philip Kotler, “no hay mejor publicidad que la que hace un cliente satisfecho”.<\/strong> Mi consejo para los empresarios y gerentes es que se centren en brindar a sus clientes actuales la mejor experiencia posible, pues esta es la forma m\u00e1s eficiente y de potenciar esa publicidad, y adem\u00e1s con resultados muy duraderos en el tiempo. “Preocupate por tu cliente actual y siempre tendr\u00e1s clientes”<\/strong>, es algo que suelo decir en este sentido. Invito a quienes lean esta entrevista a que tengan en su radar comercial a Decathlon<\/strong>, Leroy Merlin<\/strong> e Ikea<\/strong>. En estos momentos son las marcas que mayor impacto comercial me est\u00e1n causando. Hacen cosas muy interesantes, incluso fascinantes, dir\u00eda yo.<\/p>\n El cambio ha sido muy importante. La tecnolog\u00eda nos ha tra\u00eddo informaci\u00f3n y conocimiento a raudales, y esto hace que los compradores, y recordemos que todos lo somos, acudamos a puntos de venta y empresas con m\u00e1s informaci\u00f3n que nunca. Vivimos un escenario en el que los clientes ya muchas veces saben m\u00e1s que el vendedor<\/strong>, y esto cambia las reglas de juego totalmente.<\/p>\n En l\u00edneas generales hay cada vez un mayor inter\u00e9s, pero muchas pymes siguen sin dedicar esfuerzos reales a ello. No es f\u00e1cil, pero s\u00ed tremendamente valioso para el futuro comercial de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n Encuentro realidades muy desiguales en el mercado. Peque\u00f1as empresas que est\u00e1n haciendo cosas muy valiosas mientras que otras a\u00fan tienen cajas registradoras anal\u00f3gicas y hacen c\u00e1lculos en papel. Est\u00e1 habiendo mucha desigualdad en la adopci\u00f3n de nuevas tecnolog\u00edas por parte de las pymes.<\/p>\n Las recomendaciones son sumamente importantes, dado que las personas tendemos m\u00e1s a confiar en otro consumidor que en la palabra del vendedor o la propia marca. Saber manejar correctamente recomendaciones y cr\u00edticas es una de las nuevas tareas que nos ha tra\u00eddo la tecnolog\u00eda. Y el peque\u00f1o comercio necesita estar muy introducido en redes sociales y saber usarlas convenientemente. Mi recomendaci\u00f3n es la formaci\u00f3n espec\u00edfica en ello, y cuando sea posible, contar con un profesional contrastado que realice la comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de redes sociales seg\u00fan una estrategia bien definida.<\/p>\n Las pymes que m\u00e1s \u00e9xito tienen comparten dos caracter\u00edsticas importantes: la primera es que est\u00e1n totalmente centrados y orientados en el cliente<\/strong>. Esa es su prioridad n\u00famero uno. La segunda es que se atreven a hacer y probar cosas nuevas<\/strong>, no son conformistas, desean salir de su zona de confort continuamente y esto les permite mejorar de forma constante.<\/p>\n En general s\u00ed, existe esa preocupaci\u00f3n, pero muchas veces se olvidan de la capacitaci\u00f3n y entrenamiento del mando intermedio o superior que va a dirigir al equipo comercial. Y esto debemos tenerlo claro, queridos amigos y amigas: si quien dirige al equipo comercial no es la persona adecuada o no est\u00e1 capacitada como es debido, el papel de los profesionales de la venta nunca se desarrollar\u00e1 al completo<\/strong>. Necesitamos ser y tener mejores l\u00edderes para poder llevar a nuestros equipos de venta, y consecuentemente a las empresas, a niveles superiores de productividad comercial.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Jacinto Llorca es consejero de negocio, conferenciante internacional y escritor de libros de empresa. Su \u00faltima obra es \u201cObjetivo: vender m\u00e1s\u201d, con pr\u00f3logo de Risto Mejide, va ya por su tercera edici\u00f3n, y basa sus contenidos en la venta, la direcci\u00f3n de personas y el marketing. Master en Direcci\u00f3n de Marketing y Gesti\u00f3n Comercial por ESIC Business […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9429,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[6],"tags":[12,13],"class_list":["post-5923","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-biblioteca-del-emprendedor","tag-actualidad","tag-lectura-recomendada"],"yoast_head":"\n![\"\"](\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/25-ENTREVISTA-Jacinto-Llorca-BLOG_(1).jpg\")
<\/p>\n\u00bfCrees que se puede vender bien un mal producto?<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/puntos_derecha.jpg\")
<\/p>\nEn tu libro hablas de que no se trata de vender, sino de ayudar a comprar, y que no es no lo mismo \u201cvender\u201d que \u201cdespachar\u201d. \u00bfCu\u00e1l es la diferencia?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfCu\u00e1les son los fallos m\u00e1s generalizados en las peque\u00f1as empresas a la hora de vender?<\/h3>\n
<\/p>\nPor tu experiencia, \u00bfcrees que el peque\u00f1o empresario que ha desarrollado su estrategia comercial de manera tradicional durante mucho tiempo est\u00e1 dispuesto a cambiar su forma de actuar?<\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/pie.jpg\")
<\/p>\n\u00bfEs posible que una pyme pueda mejorar las ventas sin necesidad de hacer una gran inversi\u00f3n en publicidad?<\/h3>\n
\nY despu\u00e9s, si ya estamos trabajando muy bien con nuestros clientes y deseamos hacer inversi\u00f3n en publicidad, las opciones que internet nos ofrece son muy atractivas para presupuestos m\u00e1s moderados.<\/p>\n<\/p>\n\u00bfPuedes darnos un ejemplo de una empresa conocida por todos que est\u00e9 siguiendo una estrategia comercial acertada?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfC\u00f3mo han cambiado las nuevas tecnolog\u00edas el perfil del comprador?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfCrees que la empresa se est\u00e1 esforzando por conocer qu\u00e9 quiere su cliente?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfSe est\u00e1 adaptando la peque\u00f1a empresa a las nuevas tecnolog\u00edas aplicadas a las ventas?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 importancia tienen las recomendaciones y cr\u00edticas en redes sociales? \u00bfQu\u00e9 papel juegan las redes sociales e internet en el prestigio del peque\u00f1o comercio?<\/h3>\n
<\/p>\nSeg\u00fan tu opini\u00f3n \u00bfqu\u00e9 tienen en com\u00fan en su estrategia comercial las pymes que triunfan?<\/h3>\n
<\/p>\n\u00bfCrees que las empresas se preocupan por tener profesionales de venta capacitados?<\/h3>\n