{"id":5864,"date":"2019-10-30T03:57:17","date_gmt":"2019-10-30T02:57:17","guid":{"rendered":"https:\/\/123emprende.com\/blog\/index.php\/2022\/01\/03\/que-objetivos-debe-poner-un-empresario-a-su-departamento-comercial\/"},"modified":"2022-09-26T09:05:31","modified_gmt":"2022-09-26T08:05:31","slug":"que-objetivos-debe-poner-un-empresario-a-su-departamento-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/123emprende.com\/blog\/que-objetivos-debe-poner-un-empresario-a-su-departamento-comercial\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 objetivos debe poner un empresario a su departamento comercial?"},"content":{"rendered":"<p>Los objetivos son la base de la planificaci\u00f3n y, por tanto, habremos de dirigir por objetivos, a trav\u00e9s de objetivos y por medio de objetivos.&nbsp;<strong>Dirigir por objetivos es totalmente diferente a poner objetivos<\/strong>. Lo primero implica que el empresario, en lugar de dar \u00f3rdenes y decir a los colaboradores lo que tienen que hacer, les da los objetivos y son ellos los que deciden participar en la tarea del hacer.<\/p>\n<p>Consiste en hacerles part\u00edcipes de los objetivos de la empresa, para que ellos puedan decidir:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>qu\u00e9 tareas deben hacer<\/strong><\/li>\n<li><strong>cu\u00e1ndo deben hacerlas<\/strong><\/li>\n<li><strong>c\u00f3mo deben hacerlas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Para que este sistema funcione, <strong>los colaboradores deben involucrarse en el sistema de manera voluntaria<\/strong>. No consiste por tanto en mandar, entendiendo esto como instrucciones concretas y el control de que se hacen las cosas como se quiere que se hagan. Tampoco consiste en imponer las propias ideas, arrastrando a los colaboradores a hacer las cosas como el empresario decide interesadamente que se hagan, as\u00ed como tampoco es obligar a que las cosas sean hechas porque s\u00ed.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"img-responsive\" src=\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/puntos.jpg\" alt=\"\" width=\"770\" height=\"18\"><\/p>\n<h2 style=\"text-align: center;\"><strong>La mayor causa de desmotivaci\u00f3n que existe es no conocer por qu\u00e9 hay que hacer las cosas<\/strong><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"img-responsive\" src=\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/puntos_derecha.jpg\" alt=\"\" width=\"770\" height=\"18\"><\/p>\n<p><strong>La direcci\u00f3n por objetivos es hacer-hacer<\/strong>. Conseguir que a los colaboradores les interese hacer lo que al empresario le interesa que se haga, y todo ello mandando lo menos posible.&nbsp;El conseguir dirigir por objetivos de manera participativa se alcanzar\u00e1 <strong>motivando a los colaboradores<\/strong>, es decir d\u00e1ndoles motivos, y aqu\u00ed entrar\u00e1n factores como el econ\u00f3mico, el estrat\u00e9gico, el psicol\u00f3gico, etc\u2026<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"img-responsive\" src=\"https:\/\/www.123emprende.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/Objetivos_del_Departamento_Comercial.jpg\" alt=\"\" width=\"770\" height=\"433\"><\/p>\n<ul>\n<li>Los objetivos no son una simple orientaci\u00f3n gen\u00e9rica de hacia d\u00f3nde tenemos que caminar&nbsp;<\/li>\n<li>Los objetivos no son metas para pagar o no la parte variable de la remuneraci\u00f3n<\/li>\n<li>Los objetivos no son un reparto de cuotas o de trabajo entre los colaboradores<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pero <strong>\u00bfqu\u00e9 objetivos puede y debe poner un empresario a los colaboradores de su departamento comercial?<\/strong><br \/>\nLa respuesta es bien sencilla: Todos aquellos que se consideren necesarios para alcanzar los objetivos del departamento y de la empresa.<\/p>\n<p>Partiendo de una premisa esencial, que es la de que esos objetivos habr\u00e1n de ser:<strong> espec\u00edficos<\/strong>, <strong>medibles<\/strong>, <strong>alcanzables<\/strong>, <strong>realistas<\/strong> y <strong>limitados en el tiempo<\/strong>, podemos identificar distintos tipos de objetivos diferenciados entre ellos, en funci\u00f3n de su finalidad:<\/p>\n<p>As\u00ed pues, tendremos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Objetivos cuantitativos:<\/strong> aquellos cuyo n\u00facleo es 1 cifra. Lo que aporta valor es una cifra concreta o mejor, el cumplimiento de la misma. (Por ejemplo: vender 10 M \u20ac)<\/li>\n<li><strong>Objetivos cualitativos:<\/strong> aquellos en los que el n\u00facleo es una mejora o una cualidad en s\u00ed misma, que es la que aporta valor a la empresa. (eso s\u00ed habr\u00e1 tambi\u00e9n que medirla) (Por ejemplo: grado de satisfacci\u00f3n del cliente \/ disminuci\u00f3n del pendiente de cobro)<\/li>\n<li><strong>Objetivos finalistas:<\/strong> aquellos cuyo mero cumplimiento aporta valor a la empresa (Por ejemplo: disminuci\u00f3n de impagos)<\/li>\n<li><strong>Objetivos instrumentales:<\/strong> aquellos cuyo cumplimiento no aporta valor inmediato a la empresa, pero nos pone en el camino para conseguirlo (Ejemplos: el informe o reporte del colaborador, en el que nos dice c\u00f3mo est\u00e1 la \u201ccalle\u201d, la compa\u00f1\u00eda vista desde fuera y por otros, la competencia, etc\u2026\/ o incrementar el n\u00famero o la frecuencia de las visitas comerciales)<\/li>\n<li><strong>Objetivos individuales:<\/strong> los que se le ponen a un solo colaborador (son los de mayor trascendencia. No los podemos olvidar)<\/li>\n<li><strong>Objetivos grupales:<\/strong> Nos sirven fundamentalmente para aprovechar sinergias.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al definir e implementar esos objetivos habremos de tener siempre claro que<strong> la ausencia de plazos para su cumplimentaci\u00f3n es plazo eterno<\/strong>. Y ese es el que en nuestra econom\u00eda, los empresarios no nos podemos permitir.<\/p>\n<p>Autor: <a href=\"pregunta-al-experto\/luis-salido\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Luis Salido, experto en&nbsp;Marketing offline.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los objetivos son la base de la planificaci\u00f3n y, por tanto, habremos de dirigir por objetivos, a trav\u00e9s de objetivos y por medio de objetivos.&nbsp;Dirigir por objetivos es totalmente diferente a poner objetivos. 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