Cómo redactar un PLAN DE EMPRESA

Aunque en un principio puedas pensar que no es necesario porque tienes las ideas muy claras, no escatimes tiempo ni esfuerzos a la hora de redactar este documento. Te alegrarás de hacer esta evaluación porque el plan de empresa es una herramienta fundamental para alcanzar el éxito deseado.

El plan de empresa sirve para poner por escrito los aspectos del negocio y analizarlos de forma objetiva, abordando todos los temas que puedan tener posteriormente mayor dificultad o requerir un mayor análisis, como por ejemplo, qué responsabilidad vamos a asumir, qué gastos son necesarios realizar, qué beneficio podemos conseguir o qué compromisos adquiere cada socio. El estudio previo debe cubrir dos objetivos:

• Demostrar la viabilidad del proyecto.
• Proporcionar la información necesaria para demostrar la existencia de un hueco en el mercado para el producto.

Esta cuestión es innegociable. El plan de empresa deben elaborarlo todos los socios o promotores del proyecto. Ellos son los que mejor conocen la idea y de esta forma se garantiza la implicación de todas las personas que van a intervenir en el análisis previo del mismo.

Este documento está orientado para su presentación a entidades financieras, posibles socios, proveedores… que normalmente disponen de poco tiempo para realizar una lectura detallada. Por ello, es recomendable que sea breve, de entre 30 y 40 páginas. La información técnica y más específica debe formar parte de los anexos, bastante más complejos y que solo serán consultados por el lector interesado (datos técnicos, documentos financieros, viabilidad…).

• Un dossier principal breve, con un resumen corto sobre las conclusiones del estudio de mercado, comentarios acerca de los documentos financieros, presentación comprensible de los datos técnicos y anexos.
• Un resumen obligatorio de una o dos páginas donde se expone de forma detallada y atractiva una síntesis de todos los aspectos del proyecto. Con la redacción del resumen debemos explicar en qué va a consistir el negocio de una forma clara y concisa, evitando generalidades y un lenguaje excesivamente especializado.

• Evolución del proyecto: orígenes y actualidad

Causas que motivan la creación de una empresa y posibles trabas con las que se ha encontrado el promotor. Indica también las tendencias sociales, cambios de mercado, etc. que van a hacer de éste un negocio viable. Es necesario señalar los objetivos de la empresa a corto, medio y largo plazo con una visión clara de dónde se quiere posicionar a la empresa en un horizonte de tres a cinco años. Este apartado debe ofrecer un análisis sobre los siguientes aspectos: ¿Cómo surgió la idea de crear el negocio?, pasos seguidos hasta la puesta en marcha, problemas que se han planteado hasta formalizar la idea y posibles soluciones.

• Descripción del negocio

En qué consiste la actividad, cuáles son los objetivos principales a largo y medio plazo, qué estrategia general se piensa seguir y cuáles son los productos o servicios que se ofrecen. Incluiremos además la experiencia y los objetivos de los promotores, así como la localización de la empresa y una justificación del emplazamiento elegido.

• Definición de producto

Analiza de forma detallada el producto que quieres ofrecer y determina los elementos que lo diferencian del resto que ya existen: precio, calidad, proceso de fabricación, producto final… y estudia la forma de que esa diferencia pueda ser percibida por los potenciales clientes. Concreta el segmento de mercado al que va dirigido y qué necesidades demanda este sector.

• Mercado al que va dirigido nuestro proyecto

Explicación del mercado al que va dirigido el producto o servicio aportando datos reales, basados en algún estudio previo.

• Posibles diferencias de la empresa con respecto a la competencia

En este apartado el objetivo es atraer al inversor, así que introduce algún factor diferenciador de la empresa con las demás existentes en el sector, indica los recursos económicos y humanos con los que cuentas y si dispones de licencias o patentes que aporten mayor seguridad al inversor.

• Localización de la empresa

En esta información relativa al lugar donde se va a localizar el negocio, incluye los requisitos de ubicación, acceso, transporte y dimensiones del local.

• Análisis del futuro de la empresa

Explica cuáles son las previsiones de crecimiento basadas en datos objetivos. Explica cómo tienes pensado financiar este crecimiento y cuál es el rendimiento esperado.

• Riesgos que debemos afrontar

Análisis realista de los riesgos que se pueden asumir indicando su alcance y cómo hacerles frente. Con estos datos se pretende dar confianza a los inversores demostrando la capacidad de los promotores para sacar adelante el proyecto.

• Presentación de promotores

Presenta a cada uno de los promotores de la idea con el objetivo de convencer a los posibles inversores de que los responsables dominan todos los aspectos del negocio.

• Valoración del proyecto: puntos fuertes y débiles

Describe de forma breve y clara el conjunto del proyecto resaltando los aspectos positivos, todos sus puntos fuertes y la coherencia entre las diferentes áreas. Deben destacar de forma muy clara: Lo más atractivo de nuestro proyecto, argumentación coherente de su viabilidad y valoración global positiva.

• Plan de marketing

En este apartado, establece unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos globales de la empresa. Por un lado, decide a qué clientes potenciales se va a vender el producto o servicio y, por otro, cuál es la estrategia para darlo a conocer y despertar el interés entre el público. En definitiva, el plan de marketing debe estar basado en un estudio de mercado. En él se establecen las políticas adecuadas para introducir en el mercado un producto o servicio y se explica cómo se espera que evolucione, al menos a medio plazo. 

Estudia detalladamente los siguientes aspectos: definición del producto, análisis del mercado, análisis de la competencia, previsión de ventas, plan de marketing, punto muerto o umbral de rentabilidad y determinación del precio de venta.

• Análisis de mercado

El proyecto empresarial debe estar en consonancia con el mercado al que se dirige. Elabora un estudio sobre los posibles clientes y sus necesidades, prestando atención al tamaño del mercado, la evolución y tendencias observadas, así como a la competencia.

El análisis del mercado debe estar delimitado y segmentado, es decir, subdividido en submercados, grupos de clientes o compradores homogéneos con características de compra comunes, de los que será preciso conocer sus necesidades. En la segmentación en grupos podemos utilizar variables como sectores industriales, de actividad, geográficos, de población, de renta… Si se cuenta con experiencia en el sector, determina de antemano los canales de distribución, así como posibles épocas del año de poca actividad y soluciones. Un conocimiento exhaustivo del mercado permitirá la máxima eficacia a la hora de colocar los productos (determinando si para el producto o servicio existen expectativas de aceptación por parte de potenciales clientes). El cliente será el centro de las decisiones que se adopten respecto al precio, la distribución y la comunicación.

• Análisis de la competencia

Indentifica qué competidores existen, cómo trabajan y cómo venden, qué ventajas e inconvenientes va a presentar nuestra empresa con respecto a ellos. La información sobre las empresas de la competencia debe centrarse en marcas, productos, ventas y cuota de mercado.

Todo estudio de mercado deberá dedicar un capítulo de su contenido a la identificación de las empresas competidoras, sus fortalezas y debilidades, localización, precios, etc. Es importante dedicar un apartado a las posibles barreras de entrada, es decir, si existen mecanismos que dificultan la incorporación al mercado de nuevos competidores, para tratar de superarlas mediante las estrategias adecuadas. Las barreras de entrada más comunes suelen ser: 

Economías de escala. Los costes de fabricación disminuyen a medida que aumenta la producción debido a la existencia de coste fijos elevados, lo cual implica una ventaja significativa para las empresas ya consolidadas en el sector.

Ventajas de la competencia, en términos de coste, en un entorno geográfico próximo.

Diferenciación del producto mediante patentes y marcas.

Sectores que requieren grandes necesidades de capital.

Dificultades de acceder a los canales de distribución.

• Previsión de ventas

Indica, de forma razonada, las expectativas de ventas del producto o servicio. Si es posible, indica también la cuota de mercado que se espera alcanzar. Debes incluir estas previsiones tan detalladas como puedas, indicando los productos, los clientes y el coste que va a suponer realizar estas ventas, tanto de material y de fabricación como los costes de distribución, comisiones y servicios post-venta.

• Precio de venta

El precio es una decisión empresarial de gran importancia y requiere un análisis detallado. A la hora de fijarlo ten en cuenta el coste real de elaboración y el margen comercial o beneficio que quieras obtener, sin olvidar los precios de la competencia.

Ten en cuenta que el precio no siempre es un factor decisivo de compra, por lo que no siempre resulta acertado poner énfasis en el precio bajo como única estrategia de venta. Intenta resaltar otro tipo de ventajas competitivas como la marca, la calidad o la garantía de suministro.

• Recursos humanos

Antes de ponerte en marcha debes planificar el número de personas necesarias, el coste de personal, así como como a los niveles de cualificación necesarios para las tareas que se van a desarrollar en tu empresa. Te aconsejamos que no escatimes en el tiempo dedicado a la selección y formación del personal. El factor trabajo será el mayor capital con que cuente tu empresa en el futuro.

• Asesores externos

Mientras desarrollas el proyecto, valora si necesitas contar con el apoyo de expertos externos, y si es así, refléjalo en el plan de empresa indicando la relación y las funciones que van a desarrollar: consultores, miembros del consejo…